产品如何定价


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文章转载自b乎(知乎)

我和马云同时在沙漠里的要渴死了,从你这里买两瓶水,你会怎么定价?

价格是市场经济中最迷人的现象。但如何定价,我们似乎从来没有统一过。有人说,应该用成本定价法:生产成本+合理利润,产生最终售价。也有人认为,应该采用供需定价:供大于求降价,供不应求涨价(蔬菜价格暴涨暴跌)。还有人说,应该看人下菜碟:不同的人给予不同的定价(机票价格的因时而异)。关键是,每个定价的理论,都能在市场中找到支持的现象。但遗憾的是,每种定价理论,都只能覆盖一部分社会价格现象。那么有没有一种价格规律,可以同时使用于所有的价格现象?就如万有引力于物理力学。假设一个极端场景:我跟马云同时在非洲沙漠里,孤立无援快渴死了,每人只要一瓶水就能活着走出沙漠,但世界上仅有的两瓶可以交易的水,我最高的出价能力是2000块钱一瓶,马云的出价可以到500亿一瓶。但是把水运进沙漠的成本是4000元(一瓶两瓶基本没有成本差别)。这种情况下这两瓶水应该如何定价呢?这是一个典型的定价问题:供需不失衡,一人的需求是一瓶,运输到手的成本明确4000元。每个人的最高出价明确,一个2000元,一个500亿。你要是矿泉水公司,你会怎么定价?

一、苹果库克的做法:对比效应

1、先用四分之一瓶水里掺上泥沙、污物,变成半瓶浑浊的水,标价1000公开出售。

2、当马云和另外一人犹豫的时候,开发布会发布三款水: 除沙水20万四分之一瓶、纯净水2000万半瓶、矿物质水20亿一瓶,并宣布下架小半瓶的污水。

3、等马云买走一整瓶之后,剩下的私底下以1000的价格处理给另一个人。

二、肯德基的做法:价格歧视

1、先定一个天价,然后做一张优惠券埋在附近沙地。规定:挖到纸条的人享受2000一瓶的优惠价,否则原价。

2、没钱的人会拼了命去找,马云没必要以命相搏,只能原价购买。

三、奶茶店的做法:边际成本

1、把水分成为多份,准备普通、大、大plus、超级大、超超大、超超超大几种规格杯子。

2、杯子内部容量一点点增加、外部体积大幅增加、价格直线飙升。

3、穷人来了卖普通杯、马云来了卖超超超大杯。

四、共享单车的做法:以小博大

首先,把水分为每天最低生存量份数,水免费,瓶子使用按次收费,但需要用全部身家做押金。然后用马云的押金去做稳定收益的投资。

五、滴滴打车的做法:借花献佛

1、把水分成多份,水瓶定天价提供贷款卖给穷人。

2、穷人通过给马云送水,向马云收取高额服务费挣回来,卖水者再从每次服务费里抽成。

六、理财产品做法:募集期到账日

推出一款期限1天的理财产品,年化收益预期3%,十倍于活期利率,一次买500亿(不含)以上可获得小礼品——两瓶水。

实际上理财合同规定,购买后募集期半年、回账需要半年。因此,有一年时间用这笔钱去做信托。

七、健身房的做法:会员优惠

水不单卖,推出终身送水卡(饮用水、生活用水全包)。只有办卡才能够买水,而且原价88888一瓶的水,办卡成为会员之后一瓶只要2000……没钱就打个欠条,反正这辈子不能不喝水、不用水的对吧。

八、谈判老手的做法:扮菩萨

1、直接开价500亿。

2、无论马云是哭是闹、是调侃还是嘲讽、是据理力争还是苦苦哀求,始终以菩萨面目相对,一切都说成为马云好:

水价高是保证质量、万里送水是情义千金、做生意是要交朋友……唯独死咬价格不动摇。

3、让马云一步步抬高报价直到满意为止。

九、电影公司做法:对赌协议

在交易完成之前,以和马云买水谈判最终价格为标的签订对赌协议,承诺比如至少20亿,少了对赌方补给卖水公司,多的部分全归对赌方。现场直播谈判过程。

十、小罐茶的做法:天花乱坠

一瓶正常卖给没钱的人,另外一瓶水用水晶瓶装,充上氮气密封用镀金瓶盖盖住,同时赠品配送一个太阳能热水器以及一部广告片,与小罐茶放在一起天价卖给马云。

十一、上市公司做法:融资变现

与马云交易达成之前拖延时间,把“马云沙漠买水”的消息广而告之。然后把卖水公司估值到顶五百亿,包装上市。

十二、咪蒙的做法:算命先生

先发一篇文章《致贱人:你活该被渴死!》,文尾开卖课程《咪蒙教你一天走出沙漠》,定天价保证救命。随课附赠一瓶水并且承诺如果走不出沙漠可以退款。

十三、獐子岛的做法:沉没成本

分开谈好价格,先交钱再进货。然后发布公告:运输途中因为沙尘暴造成的损失,运输成本上涨300%。如果不补齐差价,前期投入就全部作废。

十四、地产商做法:炒作刚需

许诺一瓶水拉只能出2000那位入伙,无限夸大沙漠艰险与水的刚需,只喊价不出钱能喊多少是多少,炒作另一瓶水的价格卖给马云。

十五、创业者的做法:海市蜃楼

一瓶水以2000亏本卖给第二个人,但是在马云面前说成交价格是十万。用另一瓶水接近马云,指着沙漠里的海市蜃楼说前面还有几十万人缺水,卖水的项目收益可达几十倍,让马云投你。

十六、机场面馆的做法:捆绑销售

水不单卖,推出沙漠生存套餐(指南针、地图、沙地靴、帐篷、睡袋以及两瓶水),定价20亿卖给马云。另外套餐不含水瓶,需要单买,单价一亿。

十七、朋友圈的做法:幕后操盘

举办才艺大赛,第一名奖品就是一瓶水,开发朋友圈投票,花钱可买礼物抵票数。操纵后台为只能出2000元那位刷票,让马云去买礼物。

十八、莆田系医院做法:步步深入

以正常的价格把水分成小份卖,但卖给马云的水暗中加盐,越喝越渴,越渴越提价。

十九、澳门赌场的做法:赠码返水

水分成多份,第一份正常出售,附赠若干筹码参与赌局,赠送筹码输光后用钱购买。每赢或输掉一定数量之后随机给予“返水”,真正的一小小份水,调起人的赌性。

二十、校园贷做法:请君入瓮

交易前先签合同,一瓶水定价5万可白条,但是合同悄悄规定其中99%作为买水手续费、水运输费、劳务费扣除,同时一个水瓶实际容量只有半瓶。等半瓶水喝光发现走不出沙漠,告之还欠49500,按小时为周期计40%的复利。两人需缴纳所有欠款或再写借条才能购买后半瓶。

二十一、音集协做法:霸王中介

以“为马云供水”为名立项进行分段(小瓶)招标,同时以保障水质为名成立“卖水协会”要求企业缴纳高额会费入会才能获得竞标资格。水天价卖给马云之后,从中扣除百分之五十的管理费。

二十二、苏宁国美做法:渠道循环

接上,每卖给马云一小瓶扣除管理费之后的资金,延迟数月支付供水企业的货款。延迟沉淀的资金投入沙漠综合供水项目,垄断沙漠中向旅客卖水的生意,进而继续招标、延迟货款、扩大投入形成循环。

二十三、美国总统特朗普的做法:贫富通吃

1、张口直接开价1000亿,马云说太贵了。特朗普于是开价1500亿,并拿着第二瓶水对穷人大声说: 是不是这个人害你单身还要“剁手”?今天看我替你收拾他。

2、马云一看,怂了,悄悄说:你看,我这暂时就一亿,其他的要不……

3、特朗普: 成交。然后转身第二瓶高价卖给只能出两千的人,说: 我这么照顾你,写个欠条不过分吧。

二十四、“双十一”做法:定金膨胀

开卖前,成本两千的水价格提到200亿,同时预售“双十一”节日定制款矿泉水,可参加定金膨胀活动:

1、先缴纳10%的定金,开卖后膨胀9倍可抵价格的90%。

2、凡当天买水,额外赠一瓶。

马云认为自己水够用了,答应赠品给另外一人帮他出沙漠。水到货后,发现节日款的水量只有普通款一半,赠品只有1/4,退货得知**定金不退(订金才退)**。

其余需原价购买。

二十五、学校门口黑心摊贩的做法:长线钓鱼

弄一个可以操纵的抽奖转盘,把水分成n份。500抽一次,2000那位转几次让他中,然后当个托。马云的话,陪他玩到底,要渴到不行的时候再就让他中个小奖


文章作者: 张登友
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